Êtes vous Vainqueur ou Victime ?

    Tous les entrepreneurs savent bien qu’ils ne peuvent pas changer leur environnement, et pourtant quand je parle avec eux il y a deux types de discours, celui des personnes qui assument le contexte et travail de manière proactive pour obtenir les meilleurs résultats possible, et ceux qui vont se plaindre constamment des conditions externes qui les empêchent d’avoir du succès (les nouvelles lois, réglementations, le manque de personnel qualifié, la concurrence chinoise, etc.).


   En tant que patrons, nous sommes responsables de notre propre sort et de celui de notre entreprise. Notre comportement et les résultats de notre entreprise sont, avant tout, fonction de nos décisions et non des conditions extérieures. Cela vous apparaît un énoncé difficile à accepter ? Pourtant, regardez autour de vous et vous trouverez toujours une entreprise de votre secteur qui a de meilleurs résultats alors qu’elle opère dans le même contexte.  En prenant une mesure de performance simple, mais très parlante, la valeur ajoutée par salarié, il n’est pas rare de voir des différences de performance pouvant atteindre un rapport de plus de  3 à 1 entre des entreprises travaillant dans le même secteur d’activité et dans le même secteur géographique ! 

    L’entrepreneur proactif se connaît bien et connaît bien son entreprise. Il a défini les valeurs et la mission de sa société. Possédant un plan de développement pour son entreprise, il fixe des objectifs dans tous les départements de son affaire. Il se sent en contrôle de sa société. Ses valeurs,  ses normes et ses motivations viennent de l'intérieur. Le proactif apporte des solutions aux problèmes sans créer de problèmes supplémentaires. Il va jusqu'à refuser certaines opportunités quand celles-ci ne sont pas en phase avec son projet d’entreprise. Il porte son action là où elle peut vraiment avoir un impact. Le proactif investit une part très importante de son temps dans les choses non urgentes, mais importantes comme la planification, le développement de son équipe et le développement de son réseau professionnel.

    Le patron réactif est souvent affecté par l'environnement. Il voit la vie en rose quand l’économie est en croissance, mais le moindre signe de ralentissement  lui met le moral à zéro ! Les tendances du marché et les actions de la concurrence l'influencent beaucoup. Son état émotionnel est très vulnérable aux comportements de l’économie et son environnement. Le réactif cède aux autres une grande influence  sur son état d'âme. « Je suis de mauvaise humeur par ce qu’un concurrent vient de me prendre un client. »

    Le réactif réagit aux demandes et aux crises, sans prévenir les coups. Par exemple, il réagira seulement quand son associé ou un employé clef menace de le quitter. Les motivations du réactif proviennent davantage du monde extérieur. C'est un entrepreneur qui travaille en permanence dans l’urgence, réagissant aux événements plutôt qu’en cherchant à influer lui même sur le cours des choses.

    Vous l’avez deviné,  les proactifs sont les « Vainqueurs » sur cette planète et  chez ActionCOACH on appelle cela être au dessus de la ligne. Il s’agit de s’approprier sa vie, se sentir pleinement responsable de ses actes et des résultats que l’on obtient. 

    A l’inverse, avec le positionnement réactif  (au dessous de la ligne) la tendance générale c’est de se trouver des excuses, de chercher un coupable ou de refuser de voire la réalité en face. C’est le positionnement de la « Victime » et avec ce positionnement il est quasiment impossible de trouver des solutions et d’aller de l’avant. On reste bloqué dans sa position de victime.

    Considérons nos problèmes autrement. Concentrons nos énergies sur la recherche de solutions adéquates. Changeons les choses que nous pouvons; acceptons ce que nous ne pouvons pas changer et tentons de faire la différence entre les deux, pour rester au dessus de la ligne !

    Nous avons tous des moments ou nous passons sous la ligne et pour cela il faut développer notre proactivité. Cela nous aide à supporter les pressions extraordinaires lors de certains moments difficiles de notre entreprise. Repasser au dessus de la ligne en adoptant une attitude proactive peut nous faire aborder de façon très différente diverses situations pénibles, telles la perte d’un client important, une mauvaise saison ou même un conflit avec nos collaborateurs. Il est vrai que des incidents peuvent nous toucher économiquement et même nous infliger des pertes; mais notre caractère et notre identité ne doivent pas être affecté, ou en-tout-cas le moins longtemps possible.

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Les 39,5 Règles du Succès dans la Vente.

   Dans le contexte économique un peu plus difficile de cette année 2008, la fonction commerciale est plus importante que jamais or dans beaucoup d’entreprises l’importance de cette fonction est souvent sous-estimée. Dans le premier article de cette Newsletter, « Vainqueur ou Victime ? »,  vous avez vu quelques éléments de réflexion sur le positionnement que chacun peut adopter par rapport aux difficultés de la vie. Ci-dessous vous verrez quelques règles, qui,  mise en application avec application, vous permettrez d’avoir un réel impact sur votre fonction commercial.  Si vous voulez en savoir plus, n’hésitez pas à prendre contact avec nous….  

Les 39,5 Règles du Succès dans la Vente
(Jeffrey Gitomer’s Sales Bible)

   Les gens n’ont pas peur de l’échec ; tout simplement ils ne savent pas comment faire pour réussir.

    En 1960, j’ai rencontré un entraîneur de basket sur un terrain de jeu et je lui ai demandé de me montrer son meilleur coup. Il a pris le ballon, est allé ensuite se positionner sous le panier et avec un mouvement facile, a déposé le ballon dans le panier. « Tu vois ce coup là » m’a-t-il dit, « 99% des matchs de basket sont gagnés avec ce coup là. Ne le loupe pas ! « Puis il est reparti…

    J’avais le sentiment de m’être fait avoir ce jour là mais, 20 ans plus tard, j’ai compris que c’était la meilleure leçon de vente que je n’ai jamais eu. Il faut se focaliser sur les fondamentaux car 99% des ventes sont réalisées de cette manière là.

   Vous êtes responsable de votre propre réussite (ou échec). Réussir une carrière commerciale n’est pas une exception. Pour gagner il faut adopter une approche proactive. Prévenir l’échec est un élément important de ce processus. Si vous vous trouvez à dire des choses comme « Je ne suis pas fait pour la vente », « je ne sais pas assez me mettre en avant », « je déteste faire des appels à froid », « je ne supporte pas d’être rejeté », « mon patron est un connard » ou « mon patron est un vrai connard », vous êtes parti dans la mauvaise direction.

   Voici 39,5 caractéristiques récurrentes chez les bons commerciaux. Combien d’entre-elles s’appliquent à vous ? Combien de ces principes mettez-vous vraiment en application ? Si vous êtes sérieux dans votre volonté de réussir dans la vente, je recommande que vous affichiez cette liste quelque part où vous pouvez la voir chaque jour. Lisez et relisez la liste et exercez-vous à la mise en œuvre de ces principes jusqu’à ce qu’ils deviennent une deuxième nature.

1. Établissez et maintenez une attitude positive. C’est la première règle de la vie. Votre engagement à avoir une attitude positive vous mettra sur une trajectoire vers le succès que rien ne pourra arrêter. Si vous doutez de cela, vous n’avez pas une attitude positive. Une attitude positive n’est pas un processus de pensée, c’est un engagement quotidien. Développez en une !


2. Croyez en vous-même. Si vous ne croyez pas que vous pouvez le faire, qui va le croire ? Vous avez la maîtrise de l’outil le plus important dans la vente : votre état d’esprit.


3. Fixez et réalisez des objectifs. Établissez un plan. Définissez et réalisez des objectifs spécifiques à long terme ( ce que vous voulez) et à court terme (comment vous allez obtenir ce que vous voulez). Vos objectifs représentent la  boussole qui vous guidera vers le succès.


4. Apprenez et mettez en application les règles fondamentales de la vente. N’arrêtez jamais d’apprendre comment vendre. Lisez, écoutez des enregistrements, assistez à des séminaires et mettez en pratique ce que vous venez d’apprendre. Apprenez quelque chose de nouveau chaque jour et combinez-le avec votre expérience pratique. Votre connaissance des règles fondamentales vous permet de vous adapter au cours d’un appel de prospection. On peut même avoir besoin d’une idée dans une relation ou un partenariat.


5. Comprenez le client et attachez vous à satisfaire ses besoins. Posez des questions et écoutez votre prospect de manière à découvrir ses vrais besoins. N’ayez pas des idées préconçues sur vos prospects.


6. Vendez afin d’aider. Ne soyez pas âpre au gain car cela se verra. Vendez pour aider vos clients ; ne vendez pas pour des commissions.


7. Établissez des relations à long terme. Soyez sincère et comportez vous avec les autres comme vous aimeriez qu’on se comporte avec vous. Si vous apprenez à connaître votre client et que vous vous concentrez sur son intérêt, vous gagnerez beaucoup plus qu’une commission.


8. Croyez en votre entreprise et votre produit. Croyez que votre produit ou service est le meilleur et cela se verra. Votre force de conviction est évidente pour vos prospects et se verra dans vos chiffres de vente. Si vous ne croyez pas en votre produit, votre prospect n’y croira pas non plus.


9. Soyez préparé. Votre motivation et votre état de préparation sont les ingrédients essentiels de votre impact. Vous devez avoir envie et être prêt à vendre ou vous ne vendrez pas. Soyez prêt à faire la vente avec un kit de vente, des outils de vente, des préambules, des questions, des affirmations et des réponses. Votre préparation créative sera déterminante pour l’issu des événements.


10. Soyez sincère. Si vous êtes sincère dans votre volonté d’aider, cela se verra et vice-versa.


11. Qualifiez vos prospects. Ne perdez pas de temps avec des personnes qui ne peuvent pas décider.


12. Soyez à l’heure pour vos rendez-vous. Être en retard veut dire « Je ne respecte pas votre temps » . Il n’y a aucune excuse pour des retards. Si on ne peut pas l’éviter, appelez avant l’heure prévue, faites vos excuses et poursuivez avec la vente.


13. Ayez une allure professionnelle. Si vous avez une allure professionnelle, c’est valorisant pour vous, votre entreprise et votre produit.


14. Développez le relationnel et la confiance de vos prospects. Apprenez à connaître le prospect et son entreprise ; développez d’emblée des rapports de confiance. N’essayez pas de vendre avant d’y être parvenu.


15. Utilisez l’humour. Pour les ventes qui dépendent du relationnel, c’est le meilleur outil que j’ai trouvé. Amusez-vous à faire ce que vous faites. Dès qu’on rit on obtient une approbation tacite. Faites rire vos prospects.


16. Maîtrisez complètement votre produit. Connaissez votre produit de bout en bout. Sachez comment l’utiliser pour apporter de la valeur à vos clients. Une parfaite connaissance de votre produit vous donne la liberté d’esprit de vous concentrer sur la vente. Vous n’utiliserez pas toujours ces connaissances au cours de vos présentations mais cela vous donne la confiance nécessaire pour faire la vente.


17. Vendez des bénéfices, pas les caractéristiques. Pour votre client, savoir comment le produit va l’aider est beaucoup plus important que de savoir comment le produit marche.


18. Dites la vérité. Ne soyez jamais en difficulté pour vous rappelez ce que vous avez dit.


19. Si vous faites une promesse, tenez votre parole. La meilleure façon de transformer une vente en une relation, c’est de livrer conformément à vos engagements. Ne pas faire ce que vous vous êtes engagé à faire, qu’il s’agisse de votre client ou de votre entreprise, est un désastre dont vous pourrez ne jamais vous remettre. Si vous le faites souvent, ça finit rapidement par s’ébruiter.


20. Ne dîtes pas de mal de vos concurrents. Si vous n’avez rien de positif à dire, ne dîtes rien. Il est souvent tentant d’enfreindre à cette règle. Les sirènes vous attirent avec leurs chants envoûtants… Faites la différence avec votre état de préparation et votre créativité – ne cherchez pas à descendre les autres.


21. Utilisez des témoignages. Le meilleur vendeur de votre équipe est une référence ou un témoignage d’un client fidèle. Les témoignages apportent la preuve.


22. Écoutez les signaux d’achat. Souvent, votre prospect vous dira quand il est prêt à acheter – à supposer que vous y faites attention. Écouter est aussi important que de parler.


23. Anticipez par rapport aux objections. Exercez vous à répondre aux objections les plus courantes.


24. Identifiez la vraie objection. Les prospects ne disent pas toujours la vérité ; souvent, dans un premier temps, ils ne vous diront pas quelle est la vraie objection.


25. Passez outre les barrières. Il s’agit d’un sujet complexe - ce n’est pas seulement une réponse, c’est une compréhension de la situation. Écoutez le prospect et pensez en termes de solution. Vous devez créer une atmosphère de confiance suffisante pour déclencher une vente. La vente commence quand le client dit non.


26. Demandez la vente. Ca paraît trop simple mais ça marche.


27. Quand vous posez une question de clôture, FERMEZ-LA. La première règle de la vente.


28. Si vous ne réalisez pas une vente, fixez un RDV ferme pour revenir. Si vous ne fixez pas le prochain RDV quand vous êtes face à votre interlocuteur, le chemin jusqu’au RDV suivant pourrait être long et ardu. Chaque fois que vous appelez, vendez quelque chose.


29. Relancez, relancez, relancez. S’il faut entre 5 et 10 contacts avec un prospect pour faire une vente, soyez prêts à faire ce qu’il faut pour arriver jusqu’au 10ème RDV.


30. Redéfinissez le mot « rejet ». Ce n’est pas vous qu’ils rejettent, c’est seulement l’offre que vous êtes en train de leur proposer.


31. Anticipez et soyez confortable avec le changement. Une grande partie de la vente, c’est le changement. Changement dans les produits, les tactiques et les marchés. Pour réussir, prenez la vague. Luttez contre et vous allez dans le mur.


32. Suivez les règles. Les commerciaux pensent souvent que les règles sont faites pour les autres. Vous pensez que cela ne s’applique pas à vous ? Réfléchissez de nouveau. Le non respect des règles vous conduira vers la porte.


33. Entendez-vous avec les autres (collègues de travail et clients). La vente n’est jamais une démarche solitaire. Associez-vous avec vos collègues et développez des partenariats avec vos clients.


34. Comprenez que la chance vient du travail. Regardez de près ceux qui vous paraissent chanceux. Soit eux, soit un autre membre de leur famille a consacré des années de dur labeur à la création de cette chance. Vous pouvez être tout aussi chanceux.


35. Ne rejetez pas la faute chez les autres quand la faute (ou responsabilité) est la vôtre. Se sentir responsable est le point de départ pour réussir n’importe quoi. Le critère suivant est l’action. La récompense c’est l’exécution (pas l’argent – l’argent n’est jamais que la conséquence d’une exécution parfaite)


36. Exploitez la pouvoir de la persistance. Est-ce que vous êtes prêt à accepter non pour réponse et l’accepter sans vous battre. Est-ce que vous pouvez considérer un non comme un challenge plutôt qu’un rejet ? Est-ce que vous êtes prêt à persister pendant 5 à 10 échanges pour faire une vente ? Si vous y arrivez vous avez commencé à comprendre le pouvoir.


37. Trouvez votre formule de succès à travers les chiffres. Déterminez combien de contacts, appels, propositions, RDV, présentations et relances il faut pour faire une vente. Ensuite, appliquez la formule.


38. Faites le avec passion. Soyez le meilleur que l’on n’ait jamais vu.


39. Soyez mémorable. De manière créative. De manière positive. De manière professionnelle. Que diront-ils à votre sujet quand vous repartirez ?  Vous laissez toujours un souvenir. Parfois faible, parfois très fort. Parfois positif, parfois non. Vous choisissez ( et vous en êtes responsable) le souvenir que vous laissez derrière vous.


40. Amusez-vous ! C’est ce qu’il y a de plus important. Vous réussirez beaucoup mieux avec quelque chose que vous adorez faire et faire quelque chose dans lequel vous prenez du plaisir apportera du plaisir aux autres. Le bonheur est contagieux ! 

    Ne pas respecter les 39,5 Règles du Succès dans la Vente conduit à un échec lent mais inéluctable.  Ca n’arrive pas tout d’un coup – il y a des degrés dans l’échec. Voici 4,5 des ces degrés. A quel degré vous trouvez-vous ?

1. N’arrivant pas à toujours donner le meilleur de vous même.
2. N’arrivant pas à apprendre la science de la vente.
3. N’arrivant pas à accepter votre responsabilité
4. N’arrivant pas à respecter un quota ou un objectif préétabli.
5. N’arrivant pas à avoir une attitude positive.

    Le succès est un niveau de performance et de confiance en soi auquel on parvient par des expériences gagnantes. L’échec n’est pas un problème d’insécurité. Il s’agit d’un problème d’exécution. Le concept d’échec total n’existe pas.

    Zig Ziglar propose cette formule « L’échec est un événement, ce n’est pas une personne » Vince Lombardi l’a dit encore mieux «  La volonté de gagner n’est rien sans la volonté de se préparer à gagner ».

   Celui qui gagne les 100m aux jeux olympiques le fait en un peu moins de 10 secondes, à chaque coup. Une course de dix secondes n’est pas très longue mais combien de temps a-t-il fallu pour se préparer à le faire. Avez-vous la même volonté de gagner ? Je l’espère.

Jeffrey Gitomer est l’auteur du « Sales Bible ». Président de l’entreprise Buy Gitomer, basée à Charlotte E.U., il anime des séminaires, des réunions de vente annuelles et des programmes de formation sur la vente et le service client sur Internet : www.trainone.com. Vous pouvez le joindre au (1) 704/333-1112 ou par e-mail : salesman@gitomer.com

  © 2008 Tous droits réservés – Ne pensez même pas à reproduire ce document sans autorisation écrite de Jeffrey H. Gitomer et Buy Gitomer •(1)  704/333-1112

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