Comportement et priorités pour une dynamique vertueuse.

   La raison d’être de l’entreprise n’est-elle finalement pas de… SERVIR ?

    Le Patron Sert ses collaborateurs en veillant scrupuleusement à les maintenir tous dans un état de motivation et d’implication maximal,
Les employés Servent les Clients et les rendent fidèles et Inconditionnels,
Les Clients Servent l’entreprise et, au-delà d’être fidèles en deviennent les principaux prescripteurs,
L’entreprise Sert son Patron en se développant et en lui attribuant les justes dividendes, etc…
Le Patron au « Service » de ses collaborateurs… Au lieu de vouloir s’occuper personnellement de tout : 

- Ne doit-il pas, se focaliser sur la sélection, le  recrutement et l’intégration de ses collaborateurs ?
- Ne ferait-il pas mieux de s’occuper de l’élimination des obstacles qui pourraient les empêcher de faire correctement leur travail ?
-  Ne doit-il pas ainsi permettre à chaque personne de trouver un intérêt personnel à s’investir au mieux dans sa mission avec une claire compréhension de ce que l’entreprise attend d’elle ?…

Mais il y a Patron… et Patron !

L’un dit « faites », l’autre dit « faisons »

L’un craint toujours d’être mis en infériorité, l’autre est préoccupé de la mise en valeur des siens

Tous deux ont le droit de sanctionner, mais seul l’un se sent le devoir d’améliorer

L’un s’impose, l’autre impose

Tandis que l’un cherche à se grandir, l’autre aime voir grandir ses subordonnés

A l’un on en dit le moins possible, l’autre reçoit même des confidences

L’un est obéi par crainte, l’autre suscite l’adhésion

L’un a des pouvoirs, l’autre de surcroit à de l’ascendant

L’un décourage suggestions et observations, l’autre suscite initiatives et sens critique

L’un se contente de donner des ordres, l’autre est facteur d’ordre

L’un est au dessus du personnel, l’autre est avec ses hommes

L’un sombre dans la routine, l’autre est toujours en quête de progrès

L’un est source de tensions, l’autre est générateur de sérénité

L’un est autoritaire, l’autre a une autorité naturelle

L’un a besoin de paraitre, il suffit à l’autre d’ÊTRE

L’un isole son personnel, l’autre lui ouvre des horizons

L’un est craint, l’autre respecté

L’un est jaloux de ses prérogatives, l’autre est conscient de ses devoirs

L’un est présent, l’autre est disponible

L’un exploite son équipe en la flattant, l’autre la Dirige

L’un est consommateur de personnes, l’autre est producteur de richesses humaines

L’un ne voit que les défauts des hommes, l’autre s’attache à développer les qualités

L’un considère que son équipe est un coût, l’autre qu’elle représente un investissement essentiel

L’un est en perpétuelle agitation, l’autre prend le temps de penser

L’un fait « du chiffre », seul l’autre crée les conditions favorables au développement des Hommes et des résultats de l’entreprise.

« Pauvrement servi, L’employé aurait-il un autre intérêt
 que de servir pauvrement ?...»

...et dans ce cadre, le salaire peut-il vraiment être assimilé à un Service ?…

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D'où viennent vos bénéfices?

   Une des clés pour réussir le développement d’une entreprise performante est de se concentrer en permanence sur sa profitabilité. Pour faire cela, il s’agit d’analyser et déterminer quelles sont les sources principales de ses marges.

    Très peu d’entreprises analysent la profitabilité nette dégagée par chacun des produits et services mis en vente. Pourtant, cet exercice peut être très révélateur. Lorsque je le réalise avec mes clients, ils  sont fréquemment étonnés et  parfois même, horrifiés, de découvrir comme une révélation, d’où proviennent leurs bénéfices et surtout d’où ils ne viennent pas.

    Sans exception, on trouve que parmi l’ensemble des produits et services proposés par leur entreprise, certains sont beaucoup plus rentables que d’autres. Cette révélation est généralement le point de départ d’un effort de rééquilibrage des priorités de l’entreprise, particulièrement au niveau de ses stratégies marketing et de vente. Partager ces informations avec votre équipe peut également être aussi incroyablement efficace. En effet, plus vos collaborateurs comprennent comment leur performance peut avoir un impact les résultats de l’entreprise, plus ils seront, eux aussi, focalisés sur les bonnes priorités – toutes les actions qui contribuent à développer la profitabilité de votre entreprise.

    Nous connaissons pratiquement tous le résultat annuel net dégagé par notre entreprise mais alors, comment calculer le résultat net généré par chacun des produits et services que nous commercialisons ? Pour cela, nous devons repartir  équitablement les coûts directs et les coûts fixes inhérents à chaque produits ou service. La manière de réaliser cette analyse diffère suivant les clients et la nature de leur activité. Toutefois, vous trouverez ci-dessous les grandes lignes d’une méthode assez simple qui peut être employée aussi bien pour les entreprises industrielles que pour les services. Vous devrez appliquer cette méthode pour toutes les lignes de  produits et de service de votre entreprise.

•     Calculez la Marge sur Coûts Directs – A partir de vos prix de vente (Prix Hors taxes), soustrayez l’ensemble de vos coûts directs (Achats de marchandises, matières premières, coût main d’œuvre directe….) . Ce calcul nécessite d’effectuer une estimation du nombre d’heures nécessaires à la production ou la réalisation de la prestation de service multipliée par votre taux horaire pour la main d’œuvre directe. Il s’agit déjà d’une information capitale !
•     Ensuite, il convient de soustraire une quote part qui représente la part de vos coûts fixes « consommé » par chaque produit ou service. Pour faire cela une méthode simple consiste à diviser le montant total de vos coûts fixes par le nombre total d’heures de production. Le chiffre que vous obtiendrez représente le coût fixe par heure de production. Multipliez le tout par le nombre d’heures nécessaires pour produire ou délivrer chaque  prestation (voir étape 1) et déduisez ce montant du résultat trouvé en étape 1. Le résultat final est une estimation de votre résultat net par produit ou service.

    Il existe d’autres méthodes pour obtenir ce résultat, surtout en ce qui concerne la répartition des coûts fixes, et il peut être préférable d’utiliser une approche plus sophistiqué quand ces coûts sont très importants (amortissements, frais d’entretien, surfaces occupées etc..)

    Dans tous les cas, le résultat de ce calcul peut parfois mener à des révélations surprenantes, voire horrifiantes, pour les dirigeants. Par exemple, dans une des entreprises où j’ai travaillé, nous avons pu réduire le chiffre d’affaires de 1,3M€ à 1M€, en transformant une perte de 100K€ en un bénéfice de 100K€. Cela s’est fait uniquement en éliminant des lignes de produits non rentables.

    Pour réussir dans les affaires il faut connaître ses chiffres et il n’existe aucun chiffre plus important que la marge ou le résultat que vous réalisez sur chacun de vos lignes de produits.

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