La vente, un des facteurs clefs pour assurer le succès de votre entreprise.

    La compétence en matière de vente et un des facteurs clefs pour assurer le succès de n’importe quelle entreprise.

Toute entreprise vend quelque chose, qu’il s’agisse d’un produit ou d’un service. Pourtant assez peu sont formées dans l’art de la vente.

Pour vous aider à encore mieux réussir dans l’aventure de l’entrepreneuriat, voici donc sept clefs pour réussir dans la vente :

1. Poser davantage de questions.
   Dans la vente, les réponses viennent des questions. Beaucoup trop de vendeurs se contentent d’expliquer les caractéristiques et les avantages de leur produit sans prendre le temps de découvrir ce qui intéressent vraiment leurs prospects. Alors commencez par leur demander ce qu’ils veulent de manière à pouvoir apporter des solutions réellement adaptées à leurs besoins.

2. Fixer des objectifs quotidiens.
   Une approche fréquente chez les vendeurs – courir après un nombre suffisant de prospects dans l’espoir qu’un ou plusieurs finiront par acheter. Dans les faits, cette approche conduit les vendeurs à vendre principalement auprès de précurseurs ou de personnes qui cherchent avant tout un prix et qui auraient acheté auprès de n’importe qui. Par contre, si on suit le nombre de personnes qui achètent par rapport aux nombre de contacts initiaux (taux de conversion) et qu’on introduit des stratégies pour augmenter ce taux, vous pourrez améliorer sensiblement vos  performances commerciales. Fixez des objectifs quotidiens et mesurez votre performance par rapport à ces objectifs.

3. Utiliser des scripts de vente.
   Personne n’aime entendre quelqu’un réciter un discours appris comme un perroquet mais nos clients s’attendent à ce qu’on ait un discours cohérent. Alors comment faire pour s’assurer que tous vos échanges avec des prospects/clients soient cohérents et que vous traitez leurs objections de manière professionnelle ? En écrivant ce que vous devez dire dans une situation donnée et en formant les personnes qui sont au contact des clients à utiliser les mêmes questions et le même langage vous pouvez améliorer nettement la productivité de votre processus de vente.

4. Offre/Garantie.
   Pourquoi quelqu’un devrait-il acheter chez vous quand il peut acheter le même produit pour moins cher chez un concurrent ? Quelle offre ou quelle garantie pouvez-vous proposer de manière à vous différencier par rapport à la concurrence ? Pour amener vos clients à acheter tout de suite, votre offre doit être réellement enthousiasmante.

5. Demander la vente.
   Une des erreurs les plus fréquentes dans la vente c’est de ne pas demander la vente à votre prospect. La peur d’être rejeté ou de perdre la vente empêche beaucoup de commerciaux de poser la question finale. Alors faites le et apprenez à partir de ceux qui disent de manière à améliorer votre processus de vente et votre taux de conversion.

6. L’Apprentissage.
   Pour réussir dans la vente, on doit apprendre à apprendre en permanence. Apprenez auprès d’autres experts, à partir de livres, à partir de votre expérience avec vos meilleurs clients et vos expériences passées. L’exploitation de vos bonnes et mauvaises expériences peut vous aider énormément à améliorer votre processus de vente. Vous devez enregistrer ces expériences de manière à développer vos connaissances avec le temps. Rédiger les conclusions de manière à ne pas faire les mêmes erreurs encore et encore et encore.

7. Les Témoignages.
   Nous avons tous besoin qu’on nous rappelle ce que nous faisons de bien et pourquoi nos clients aiment tant travailler avec nous. Parfois nous nous concentrons trop sur nos erreurs au lieu de nous concentrer sur ce que nous faisons bien. Pourtant, en se focalisant sur ce que nous faisons de bien nous en ferons davantage!  Faites faire des témoignages par vos clients de manière à s’en servir pour votre marketing et attirer encore plus de très bons clients.

Question. Quel est le meilleur moment de faire une vente ?

Réponse. Tout de suite derrière votre dernière vente parce que vous êtes en pleine confiance. A l’inverse, vous avez aussi entendu parler de buteurs qui arrêtent de marquer du jour au lendemain et qui donnent l’impression qu’ils ne vont plus jamais marquer. Généralement, ils finissent par changer quelque chose dans leur façon d’être ; leur attitude, une superstition ou une habitude. Puis tout d’un coup ils se remettent à marquer des buts de façon régulière et durable.

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Comment assurer sa survie par temps de fortes turbulances?

    Chez ActionCoach, nous passons nos journées à échanger avec des dirigeants de PME. Malheureusement, nous faisons régulièrement le constat que beaucoup d’entreprises travaillent sans avoir établi les fondations solides nécessaires pour assurer un succès durable.

Ainsi, lors de nos interventions, la première chose que nous faisons, c’est d’apprendre à nos clients la valeur de garder un état d’esprit de « Vainqueur » en toute circonstance.  Qu’est-ce que cela veut dire ? Il s’agit d’aider nos clients à toujours se concentrer sur les domaines où ils peuvent effectivement agir au lieu de se lamenter sur les choses qui échappent effectivement à leur contrôle. Le premier pas dans ce processus consiste en l’établissement d’un plan de développement pour son entreprise.



    A ce titre, il est utile de souligner qu’avec des changements actuels dans les conditions du marché, beaucoup d’entreprises seront chamboulées et se feront balayées par des concurrents proactifs qui travaillent à partir d’un véritable plan et qui mettent en œuvre des stratégies réfléchies et adaptées aux nouvelles circonstances.

C’est clair, si vous passez votre temps à mettre en cause les « conditions économiques » en les prenant comme prétexte pour expliquer le niveau de performance de votre affaire, vous ne mettrez jamais en œuvre les changements nécessaires pour vraiment prospérer.

A l’inverse, ceux qui comprennent le vrai sens des mots appropriation et responsabilité et qui ont bâti leur entreprise sur des fondations solides peuvent maintenir le contrôle de la situation et mettre en œuvre un plan d’action adapté à l’environnement actuel et les éventuelles tempêtes futures.

En fait, la vraie valeur d’un plan n’est pas le plan en lui même, c’est la valeur de la réflexion nécessaire à son élaboration et les points de repère qu’il fournit pour mesurer les progrès de l’entreprise.
Par exemple, en raison de la situation actuelle du marché de l’immobilier de nombreuses entreprises ont déjà été très fragilisées et les faillites vont certainement se multiplier au cours des mois à venir. Tout les métiers -  agences immobilières, magasins de meubles, métiers du bâtiment…concernés pas l’immobilier vont au devant d’une période difficile.

Pourtant, malgré ces conditions difficiles, certains survivront. Ces survivants comprennent combien il est important de se préparer pour des conditions difficiles en s’assurant que leur entreprise travaille toujours à partir de fondations solides. D’autres, qui continuent, jour après jour à faire la même chose,  en imaginant contre toute logique qu’ils pourraient ainsi obtenir des résultats différents, n’arriveront pas à s’en sortir. Pourquoi ? Parce qu’ils n’ont jamais pris le temps de travailler SUR leur entreprise de manière à établir des fondations solides, se contentant de travailler DANS leur entreprise, abordant les tempêtes tout juste en mode survie.




    Chez ActionCoach, nous suggérons qu’en vous focalisant sur les 4 domaines ci-après, vous créerez les fondations nécessaires pour traverser au mieux la période de turbulences annoncée pour 2009.

Maîtrise de l’Argent - Tout Chef d’Entreprise devrait garder l’œil rivé sur 4 rapports financiers de base ;

• Son Chiffre d’Affaire/Point Mort.
• Ses marges sur coûts directs.
• Sa situation de trésorerie.
• Son besoin de fond de roulement.
  

Ces rapports devraient être établis/passés en revue chaque mois. A côté de ces rapports très utiles, travailler à partir d’un budget (prévisions de recettes et de dépenses) est également fondamental car c’est au niveau du budget qu’il faut faire des choix quand les indicateurs passent en zone orange.



Maîtrise du Temps - Beaucoup de Chefs d’Entreprise tombent dans les pièges de la procrastination et l’évitement de tâches « désagréables ». Ainsi, au lieu de travailler sur les activités réellement prioritaires pour leur entreprise, ils passent leurs temps à travailler sur des sujets de moindre importance et/ou dans des distractions. Chez ActionCoach on vous aide à prendre conscience de vos habitudes en la matière et on vous apporte des solutions pour que vous appreniez à investir votre temps de travail au lieu de le dépenser et ainsi réaliser plus de choses en moins de temps.



Maîtrise de la Destination – « Il n’y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait où il va.. »  Malgré le fait que beaucoup de Chefs d’Entreprises ne prennent jamais le temps de faire ce travail, développer une vision à long terme pour son entreprise est essentiel pour le succès à terme de son affaire. Cette vision est la destination lointaine et glorieuse que vous vous êtes fixée pour votre entreprise et si vous ne prenez jamais le temps de l’établir, de même que la feuille de route pour y arriver, il est probable que vous perdiez votre chemin en route.  Par mer calme disposer d’une telle vision est déjà très utile, par temps agité il est indispensable.



Maîtrise des Opérations -  Que votre entreprise fournisse un produit ou un service, une maîtrise parfaite des opérations (approvisionnement, production, livraison..) vous permettra de rester devant la plupart de vos concurrents. En se focalisant sur les opérations, vous mettrez également en place des systèmes et des processus qui amélioreront votre productivité et faciliteront la délégation. Ainsi vous disposez de plus de temps pour travailler sur votre propre rôle de Chef d’Entreprise et prendre le recul nécessaire pour piloter votre entreprise à travers les turbulences. 

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