Les 5 leviers pour développer votre rentabilité - 2. Le taux de conversion.
Génération de contacts Le taux de conversion est simplement le pourcentage de vos prospects qui devient des clients. Rarement mesuré, ce taux est généralement fortement surestimé et représente, de ce fait, une des premières opportunités d’amélioration dans la plupart des entreprises. A ce jour ActionCOACH a développé une gamme de 83 stratégies pour vous aide à améliorer votre taux de conversion. Voici les sept que je préfère:
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Rôle des craintes inconscientes dans "l'indiscipline" personnelle?
Cela interpelle forcement et conduit à la question suivante : « Comment se fait-il que certaines personnes arrivent toujours à transformer leurs idées en actions et réalisations concrètes tandis que d’autres rêvent, réfléchissent et planifient mais, en bout de compte, réalisent très peu ? ». En lisant un livre en anglais qui n’est malheureusement pas disponible en français, « Self Discipline in 10 Days » de Theodore Bryant, j’ai trouvé quelques pistes que je vous livre ci-après. Ces différences s’expliqueraient par différents niveaux de discipline personnelle. Chez les personnes ayant une faible discipline personnelle (ne pouvant pas s’empêcher de grignoter à toute heure malgré les kilos en trop déjà bien visibles, choisissant de regarder un téléfilm médiocre plutôt que de faire du sport ou travailler sur leurs connaissances, repoussant toujours à demain des choses qui devraient déjà être faites aujourd’hui…) les facteurs de résistance à l’action l’emportent sur ce qu’ils savent être bien pour eux. Quand on demande pourquoi les gens se comportent de la sorte, les réponses les plus fréquentes sont les suivantes:
Il y a du vrai dans tout cela, mais l’essentiel est ailleurs. Toutes ces réponses représentent des symptômes plutôt que des causes. Les vraies causes se trouvent dans des craintes souvent bien enfuies dans notre inconscient.
La Crainte de l’échec. Derrière la crainte de l’échec, on trouve la crainte de l’humiliation - si j’échoue je vais avoir l’air ridicule face aux autres. A titre d’exemple, pensez au dirigeant qui n‘arrive jamais à s’organiser pour traiter les sujets qu’il doit traiter pour assurer le succès de son affaire. Dans beaucoup de ces cas, c’est la peur de l’échec qui est en cause. Sa peur de perdre la face l’emporte sur sa peur de perdre de l’argent. Alors, dans son inconscient, il se dit qu’en cas d’échec l’humiliation sera moins difficile à vivre dès lors qu’il ne s’est pas engagé à fond. « Après tout », il se dit dans son inconscient, « Je n’essayais pas vraiment ». La crainte de la réussite. Le succès est synonyme d’un résultat favorable et, en premier abord, on ne voit pas en quoi cela pourrait poser un problème. Pourtant notre inconscient peut héberger des sentiments très ambigus, voire négatifs, vis à vis du succès.
Vous voyez l’idée ? Cette petite voix qui nous parle au creux de l’oreille peut faire des vrais ravages! La crainte d’être rejeté. Parce que nous aimons tous être aimés, la peur d’être rejeté devient souvent le moteur principal dans la vie des gens. A moins d’y prendre garde, notre besoin d’être toujours approuvé par les autres peut nous conduire dans une quête sans fin et sans issue. La peur de perdre les faveurs de la famille, d’amis, de son employeur et ses collègues de travail où de la société en général est un des freins principaux qui empêchent les gens d’établir et de poursuivre des objectifs personnels. La crainte de la médiocrité. Beaucoup d’entre nous se considèrent, non sans une certaine fierté, come étant des perfectionnistes. Toutefois, en regardant bien ce que veut dire le perfectionnisme, nous verrons qu’il s’agit d’une forme socialement acceptable d’une crainte inconsciente qui s’appelle la crainte de la médiocrité. Quand nous avons peur de ne pas atteindre la perfection, notre pouvoir de discipline personnelle en souffre car dans notre inconscient nous recevons un message qui dit « Mes efforts pourraient conduire à un résultat en deçà de la perfection, peut-être même franchement médiocre. » Plutôt que de prendre un tel risque, il vaut mieux ne même pas commencer. » Comme, en réalité, la perfection est toujours inatteignable, nous sommes battus avant de nous engager sur le terrain. La crainte des risques. Crainte tout à fait légitime compte tenu des dangers qui nous entourent et dès notre plus jeune âge on nous fait comprendre « qu’il faut regarder avant de sauter ». Toutefois, il arrive que ce précepte nous amène à ne même plus regarder. Tout ce qui est inconnu est perçu comme un danger et une menace pour la sécurité et jamais perçu comme étant une opportunité de développement. Alors, quel est lien entre la crainte des risques et la discipline personnelle ? Le lien c’est la confiance en soi. C’est généralement un manque de confiance en soi qui fait que les gens ont peur d’aborder des choses nouvelles. Sans confiance en soi, vos efforts en matière de discipline personnelle ne reçoivent jamais ce message « Je peux y arriver » oh combien essentiel pour stimuler l’action. Vous ne commencerez pas votre régime parce que vous ne vous croyez pas capable de le mener à bout. Vous ne créerez pas une entreprise ou une nouvelle activité au sein de votre entreprise parce que vous ne croyez pas assez en vos capacités à réussir le projet. Pour conclure, donc. Si vous avez beaucoup de projets, mais que la plupart restent à ce niveau justement ou ne vont jamais jusqu’au bout, il serait peut-être temps d’explorer vos sentiments par rapport à ces craintes en se rappelant la formule de la réussite de Mo Jiwani.
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Voici le deuxième d’une série de 5 articles sur le thème des 5 leviers pour améliorer votre rentabilité. Ce mois-ci nous nous pencherons sur le thème, souvent négligé, du taux de conversion.