Les 5 leviers pour développer votre rentabilité - 4. La Valeur Moyenne par Transaction.

   Voici la 4ème d’une série de 5 articles portant sur les 5 leviers pour développer la rentabilité de son entreprise. Ce mois-ci nous allons nous concentrer sur la valeur moyenne par transaction.
Pour rappel, les 5 leviers pour développer votre rentabilité sont : la Génération de Contacts, le Taux de Conversion, la Valeur Moyenne par Transaction, le Nombre Moyenne de Transactions/client et la Marge. Ces différents leviers sont les variables de l’équation suivante :

Génération de contacts
X
Taux de conversion
=
Clients
x
Valeur moyenne par transaction
X
Nombre de transactions
=
Chiffres d’Affaires
x
Marge
=
BENEFICES

   La Valeur Moyenne par transaction est obtenu en divisant le Chiffre d’Affaire total par le nombre de transactions ou de ventes. Dans le système ActionCoach, nous avons répertorié 50 stratégies pour vous aider à l’augmenter. Voici mes 6 stratégies préférées : 

1. Liste d’items associés:
   Un de mes clients, qui possède un magasin de peinture, a établi des check-listes correspondant à différents type de projet comme la peinture d’une pièce ou la teinture/vernissage d’un plancher. Les listes intégraient tout ce dont le client pouvait avoir besoin – pinceaux, rouleaux, pots, diluant, bâches et ainsi de suite. Ainsi, quand on client rentre dans son magasin et dit qu’il cherche de la peinture, l’assistant demande, « Qu’est que vous allez peindre ? ». Ensuite il dit « Voici une liste des items dont on a typiquement besoin pour ce type de projet. Vous devrez peut-être le regarder pour éviter de devoir revenir chercher quelque chose que vous aurez oublié ».
Avec cette idée simple, le magasin a multiplié sa valeur moyenne par transaction par 4 et les clients repartaient avec l’impression qu’on s’était vraiment bien occupé d’eux.

2. Présentez la totalité de votre gamme de produits/services:
   Est-ce que tous vos clients connaissent la totalité de votre gamme de produits ou services? S’ils pensent que vous êtes avocat spécialisé dans la franchise et qu’ils ne savent pas que vous vous occupez également des noms d’entreprises et des marques, combien d’argent êtes-vous en train de laisser derrière vous ?
Cette technique s’apparente au “Super Sizing”  utilisé avec une efficacité redoutable par la chaîne McDonalds. En effet, quand vous passez votre commande, on va toujours vous demander si vous ne voulez pas quelque chose d’autre.  « Voulez-vous des frites avec votre Hamburger » est certainement une des meilleures phrases jamais inventées. Une étude a montré que 3 clients sur 10 chez McDonalds disent oui quand on leur propose quelque chose en plus. Au niveau du groupe, cela se traduit par 1,2Meuros de ventes supplémentaires par jour !

   De mon propre  côté, en tant que Coach d’Affaires, je fais savoir à tout mes clients qu’en plus du coaching personnalisé je propose de nombreux autres services  - formation, recrutement, profils de personnalité, bilan de compétences..et cela de manière à augmenter la valeur moyenne par transaction.

3. Les Packs:
   Est-ce que vous pouvez associer des produits ou services  pour en faire un « Pack » qui intéressera vos clients ?  Un autre exemple venant de la restauration rapide est le « Menu » ou le hamburger, les frites et la boisson sont proposés ensemble à un prix inférieur au prix des 3 articles vendus séparément mais supérieur que n’importe quelle combinaison de 2 articles. Un de mes clients, avocat spécialisé dans les brevets, a ainsi crée une liste de packs des services le plus fréquemment demandés en les proposant à un prix fixe. Avec cette approche, il a non seulement réussi à augmenter sa valeur moyenne par transaction en faisant acheter davantage de services à ses clients, il a également augmenté son taux de conversion. En effet, certaines personnes qui hésitaient à acheter un service vendu à l’heure, sans qu’une limite soit fixée sur le nombre d’heures, étaient à l’aise pour acheter un pack de services à prix fixe.

4. Un cadeau avec l’achat:
   Qui n’aime pas les cadeaux ? La chaîne de distribution Staples offre souvent un bon d’achat d’une valeur de 25 euros pour tout achat d’une valeur supérieur à 150 euros. Un paysagiste,  avec qui je travaille, offre un arbre à fleurs pour toute affaire d’un montant supérieur à 1500 euros.

   La clé de la réussite avec cette approche, c’est de proposer un cadeau ayant une valeur perçue élevée pour le client et un coût faible pour vous. Un autre client,  qui travaille dans la chirurgie esthétique, propose un peeling facial gratuit avec toute consultation pour une liposuccion. La valeur perçue est élevée mais le coût réel pour son entreprise est faible.

5. Faites payer vos conseils:
   Beaucoup d’entreprises orientées vers les services donnent des conseils pour lesquels elles pourraient se faire payer. Par exemple, pour faire des devis réalistes, mon client paysagiste est obligé d’établir un vrai plan. Par le passé, il faisait ce travail gratuitement et certains prospects partaient ensuite avec le plan chez un concurrent qui proposait des prix plus faibles. Maintenant il se fait payer pour le plan mais propose de déduire 50% de ce coût du prix de mise en œuvre du projet dès lors que le client travaille avec lui. Ainsi, il a réussi à augmenter sa valeur moyenne par transaction.

6. N’accordez plus de remises:
   Cela paraît évident mais, pour beaucoup d’entreprises, l’octroi de remises est devenu une habitude difficile à casser. Le secteur automobile vient immédiatement à l’esprit mais ils sont loins d’être les seuls. Le problème principal avec les remises c’est que vous apprenez à vos clients que vos prix sont « gonflés » d’emblée et de ce fait, vous pouvez les revoir à la baisse. Dans certains cas la période de l’année peut expliquer des différences de prix – les périodes creuses dans les stations de vacances – mais même ici vous n’êtes pas obligé d’offrir des remises.

   Un des mes clients, travaillant dans le secteur du bâtiment/peinture, avait pris l’habitude de proposer une remise de 10% pour les chantiers effectués en hiver car, en cette saison, trop de peintres courraient après trop peu de travail. De ce fait, ses clients commençaient à lui demander des remises en été aussi et étaient déçues quand il répondait non. Alors il a changé sa communication de manière à proposer « des prix hors saison » en hiver – «  Nos coûts sont moins élevés en hiver et nous pouvons vous en faire profiter en proposant des prix moins élevés ».

   Pour conclure, si vous parveniez à augmenter votre Valeur Moyenne par Transaction de 25% - disons de 100 à 125 euros, vos bénéfices augmenteraient également de 25% (sans changement sur les 4 autres variables de notre formule). De même, si vous doubliez votre valeur moyenne par transaction vos doubleriez vos bénéficies !

   Le mois prochain, nous regarderons l’augmentation des marges mais si vous voulez commencer à travailler sur ces thèmes dès aujourd’hui, n’hésitez pas à contacter votre Coach d’Affaires ActionCoach le plus proche. Il/elle se fera un plaisir de vos proposer un Diagnostic Gratuit permettant d’identifier les opportunités principales dans votre affaire .

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Elargissez votre zone de confort.

“La folie, c’est de toujours se comporter de la même manière tout en imaginant que l’on va obtenir des résultats différents ”

Albert Einstein - Prix Nobel de Physique, 1921.

   Si cette définition de la folie est exacte, nous devons assumer notre  part de folie dans la façon dont nous gérons notre entreprise voire même notre vie ! Voici une histoire qui illustre encore mieux mon propos :

Un homme cherchait quelque chose dans la rue sous un lampadaire éclairé. Quelqu’un s’approche et lui demande ce qu’il cherche.

- « Je cherche mes clés » lui répond l’homme. Le deuxième homme se met à chercher avec lui sans résultats.

- « Quand aviez-vous vos clés pour la dernière fois ? » Demande le deuxième homme au premier.

- « Chez moi. » lui répond le premier.

- « Alors pourquoi les cherchez-vous ici ?».

- « Parce que je vois beaucoup mieux à la lumière du lampadaire, évidemment ! ».

Transformons cette histoire en un dialogue sur la gestion d’une entreprise entre un coach d’affaires et son client chef d’entreprise :

Coach d’affaires : « Quelles stratégies utilisez-vous pour attirer de nouveaux clients ? »  

Chef d’entreprise : « Je fais régulièrement de la publicité dans le journal de la région. »

Coach d’affaires : « Quels sont les résultats de ces campagnes ? »

Petit aparté : Beaucoup de mes clients, avant de commencer à travailler avec moi, ne demandaient pas aux prospects qui entraient en contact avec eux comment ils les avaient connus, ce qui ne permettait pas de calculer la rentabilité de chaque stratégie utilisée pour attirer de nouveaux clients.

Chef d’entreprise : « Un peu de notoriété, mais pas de contacts. »

Coach d’Affaires : « Quand avez-vous changé le texte ou le dessin de votre annonce dans le journal ? »

Chef d’entreprise : « une fois, il y a trois ans »

Coach d’Affaires : « Comment espérez-vous obtenir des contacts en utilisant un texte qui ne produit pas de résultat concret, c'est-à-dire des prospects qui se mettent en contact avec vous ? »

Chef d’entreprise : « J’aime beaucoup le texte de mon annonce et je ne saurais pas comment le changer »

La « Zone de Confort ».
   J’ai souvent parlé avec des personnes qui préfèrent faire des choses avec lesquelles elles sont familières, même si elles constatent de mauvais résultats, plutôt que d’essayer de repousser les limites qu’ils se sont imposées, c’est à dire, les limites de leur « Zone de Confort ».

   Ces limites sont déterminées par nos croyances et nos habitudes et le seul moyen de progresser dans la vie est de travailler constamment à les repousser. Pour faire cela il faut travailler sur les multiples freins qui nous empêchent d’atteindre tout notre potentiel.  En voici sept qui me paraissent particulièrement importants ; 

1. Dénégation – Quand on nous parle de tester une nouvelle stratégie, nous défendons notre position initiale malgré les pauvres résultats obtenus. Nous ne voulons pas voir la réalité en face.

2. Procrastination ou report – Nous décidons de changer, mais il y a toujours une bonne excuse (petite voix intérieure qui vous dit : cela ne marchera pas) pour reporter la mise en place et le projet ne voit jamais le jour.

3. Sabotage – Après avoir commencé une activité nouvelle, nous agissons de manière incomplète ou destructive (plus ou moins consciemment) et l’initiative capote.

4. Manque de concentration – Nous passons d’un nouveau projet à l’autre et sommes toujours en train de parler de la dernière grande idée sans compléter aucun projet.

5. Confusion – Nous ne voyons pas par où commencer. Il y a tellement de choses que nous parlons d’améliorer, mais que nous ne savons pas comment choisir. Bien sûr nous pourrions demander de l’aide, mais comment choisir le bon coach d’affaires.

6. Sur-préparation – Nous sommes décidés à implanter cette nouvelle stratégie, mais avant de commencer il nous faut lire ce livre, suivre cette formation, parler avec cet expert…Une fois franchies toutes ces étapes nous nous disons que nous ne sommes toujours pas prêt à nous mettre en marche.

7. Pas le temps – Quel que soit notre niveau d’activité, le jour de la semaine, le mois de l’année nous sommes toujours débordés. Nous parlons du temps qui manque sans voir que c’est notre actif le plus précieux.

Cela vous dit quelque chose, vous ressemble, vous vous sentez identifié ?

   Une entreprise ou une personne qui ne cherche pas à élargir sa zone de confort  répète toujours les mêmes actions et espère vainement obtenir de meilleurs résultats. Sortir de ce type de cercle vicieux est un challenge pour n’importe qui et sans l’aide d’un tiers, qui peut vous apporter le recul nécessaire, c’est quasiment impossible. Vous avez déjà essayé? 

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