Pourquoi est-ce si difficile de progresser et de changer pour un patron ?
La stratégie par René De Murard.
En général quand nous décidons d’améliorer ou de changer quelque chose dans notre entreprise, nous partons plein de bonnes intentions. Il y a toujours quelque chose à améliorer dans notre entreprise, et nous savons très bien pourquoi nous voulons changer, alors pourquoi le changement est-il si difficile ?
Deux raisons importantes :
1. La force de l’habitude. Il est beaucoup plus facile de continuer à faire ce que l’on a toujours fait que d’essayer quelque chose de différent. C’est ce que l’on appelle la zone de confort. Même si les résultats sont décevants en restant dans cette zone de confort nous continuons à y rester quitte à ce que se soit autodestructeur. Dans une entreprise qui progresse, les recettes du succès d’hier ne sont pas celles de demain. En tant que patron, notre rôle est de remettre en question les choses établies pour nous assurer que notre entreprise et ses systèmes sont adaptés avec notre taille et les résultats que nous voulons obtenir. Tant que nous resterons dans notre zone de confort, nous avons peu de chances de progresser ou de changer.
2. Un état de déni. Nous sommes experts pour remarquer les défauts des autres et leur suggérer tout type d’amélioration, mais refusons de nous regarder avec humilité dans le miroir de nos résultats insatisfaisants. Notre ego vient nous jouer des tours en nous donnant tout type d’excuses pour justifier nos résultats. Une des qualités principales d’un entrepreneur, c’est de croire en son jugement et d’être sûr de lui, sinon il ne serait pas entrepreneur, comme toute qualité elle comporte le revers de la médaille qui est d’avoir un ego excessif qui nous empêche de nous remettre en question. Du coup, nous sommes aveugles à nos propres insuffisances.
Une fois ces autos-limitations au changement décrites, est-il possible de changer quand même ?
Voici une recette qui peut vous servir, elle se base sur les 3 R de Relation, Répétition et Recadrage :
Relation : Nous sommes tellement ancrés dans nos habitudes et nos références que la perspective de quelqu’un de l’extérieur est un soutien nécessaire. C’est toujours plus facile de changer en groupe que seul. Si vous pouvez compter sur une personne pour vous suivre, vous comprendre et vous aider, vos chances de succès sont décuplées.
Répétition : Le changement prend du temps. Il faut répéter une nouvelle pratique pour qu'elle devienne naturelle et spontanée. La personne qui vous accompagne saura définir les étapes intermédiaires et vous soutenir dans ce processus qui demande de la discipline et de la détermination. Aucun athlète de compétition ou musicien de renom n’est arrivé à ses fins sans une pratique constante et l’aide d’un mentor.
Recadrage : Pour opérer un changement, vous devrez modifier votre façon de penser et de voir les choses. L’encouragement et le soutien de la personne (ou du groupe) qui vous accompagne dans le changement sont fondamentaux. Il s'agit d'insufler un nouvel état d'esprit, nécessaire pour obtenir les résultats que vous recherchez. Ces personnes doivent être des personnes qui ont déjà vécu ces situations ou qui ont déjà accompagné d'autres personnes à relever le même challenge.
5 clefs pour obtenir des témoignages ou recommandations.
La vente par Marc Bernard.
« Tu ne connaitrais pas un bon … ? », « Tu as déjà utilisé cela… ? »
En fait nous recherchons tous des témoignages ou des recommandations avant d'acheter. Peur de demander des recommandations à vos clients ? d’essuyer un refus ? peur d'un commentaire ? Pourtant tous ceux qui réussissent en vente vous diront que témoignages et recommandations, « ça marche ! ».
Alors voici 5 étapes pour bien le faire:
1- Comprenez bien l’importance de cette stratégie
Jeffrey Gitomer dans « Le petit livre rouge de la vente » le rappelle:
« si vous le dites c’est de la vantardise, si c’est les autres, c’est une preuve ».
Un témoignage ou une recommandation c’est quelqu’un que se met en avant pour vous car il a conscience que vous ferez encore du bon travail. Ces témoignages lèvent certaines des objections que nous rencontrons permettant ainsi de créer plus rapidement le lien entre les deux parties et donc d’obtenir un meilleur taux de conversion au moment de conclure un accord.
2- Sachez préparer votre client,
La demande ne se fait pas de but en blanc. Il faut préparer votre client, l’avertir, lui expliquer, lui dire qu’à un moment, plus tard, vous lui demanderez un témoignage, une recommandation et pourquoi.
3- Gagnez le droit de demander
Bien sûr, soyez irréprochable dans votre service, travaillez pour que votre client obtienne des résultats, que son besoin soit satisfait au-delà de ses attentes. Créez de la valeur ajoutée, donnez lui des contacts, des idées et enfin assurez vous qu’il ou elle soit contant de votre service.
4- Demandez
Cela peut vous paraître évident, mais c’est pourtant souvent la raison qui bloque. Demandez simplement. Si vous avez préparez votre client et qu’il est satisfait, cela semblera naturel. Privilégiez la recommandation à quelqu’un, un nom, si possible, cela implique plus.
5- Enfin, suivez vos contacts
C’est une règle simple et essentielle. Puis n’oubliez pas de tenir informé la personne à l’origine du contact. Il ou elle appréciera et renouvellera l’expérience.
