Les 5 leviers pour déveloper votre rentabilité - 1. La génération de contacts.

   Notre objectif chez ActionCOACH consiste à aider les patrons de Petites & Moyennes Entreprises à réaliser leurs objectifs professionnels, qu’il s’agisse d’atteindre un certain niveau de revenus, d’avoir une meilleure qualité de vie ou de bien vendre leur affaire de manière à partir confortablement à la retraite. Toutefois, pour réaliser n’importe lequel de ces objectifs il est critique d’avoir atteint un bon niveau de rentabilité. Ainsi, pendant les 5 mois à venir, nous allons passer en revue les 5 leviers pour améliorer sa rentabilité en se focalisant sur un des leviers chaque mois.            

   Pour ceux qui ne les connaissent pas encore, ces 5 leviers sont : Le Nombre de Contacts, le Taux de Conversion, la Valeur Moyenne par Transaction, le Nombre de Transactions et les Marges. Ces leviers sont reliés entre eux suivant la formule ci-après :

Génération de contacts
X
Taux de conversion
=
Clients
x
Valeur moyenne par transaction
X
Nombre de transactions
=
Chiffres d’Affaires
x
Marge
=
BENEFICES

   Ce mois-ci nous allons faire un zoom sur la Génération de Contacts en vous rappelant qu’ActionCoach a développé et validé 73 stratégies pour aider les entreprises comme la vôtre à générer plus de contacts. Par ailleurs, depuis les 15 années qu’ActionCoach accompagne les PME dans leur développement, nous avons recueilli 21 « vérités » sur la Génération de Contacts.  Ici, je vais vous présenter celles que je considère les 7 plus importantes.

1. Savoir faire la différence entre cibles et prospects.
   Généralement, on dépense beaucoup trop d’argent et de temps sur des personnes  qui n’achèteront jamais. Si votre publicité n’aide pas à éliminer ce genre de personne, il ne fonctionne pas comme il faut avec pour conséquence beaucoup de travail inutile pour les personnes dans votre organisation qui doivent traiter les contacts. Le choix des médias, vos offres, votre stratégie créative et même le ton de vos annonces vont tous contribuer à intéresser les prospects à fort potentiel et à éliminer les autres.

2. Mettre plus d’emphase sur la vente de la prochaine étape que sur la vente de votre produit ou service. 
   L’objectif d’un processus de génération de contacts est d’amorcer le processus de ventes et non de le terminer. Votre premier mailing ou e-mailing devrait inciter à franchir la prochaine étape – demande de renseignements supplémentaires, un échantillon gratuit, une analyse gratuite. Une fois que vous avez des prospects “qualifiés”, vous pouvez vous lancer dans une présentation complète de vos produits, leurs applications et les bénéfices que l’on peut tirer de leur utilisation.   

3. Construire un système de mesure opérationnel. 
   Quelque soit le support utilisé, aucun système de réponse directe ne peut être amélioré sans un système de mesure valable. Testez d’abord les facteurs les plus significatifs – les listings, les médias et les offres. Dès que vous avez un nombre suffisant de résultats, réagissez rapidement et intégrez-les dans votre campagne. Votre analyse des résultats devrait inclure non seulement le coût par contact généré mais aussi le coût par rendez-vous et par vente. La prise de décision sur le seul coût par rendez-vous peut se révéler désastreux. 

4. Une seule fois ne suffit pas.
   Donnez plus qu’une seule opportunité à vos cibles de se qualifier. Qu’importe la qualité et la visibilité de votre première campagne de mailing direct, d’e-mail, d’annonces dans la presse etc.. , votre cible l’a peut-être simplement pas vu. Donnez donc des opportunités multiples à vos prospects de dire « Oui » à votre offre -  package d’informations supplémentaires, une cotation, un appel/visite de la part d’un de vos commerciaux. Plus vos êtes sur une niche étroite, plus vous allez devoir passer du temps sur chaque prospect.

5. Comprendre leur mode de fonctionnement.
   Plus souvent que non, les cadres dirigeants sont plus préoccupés par la gestion de leur temps que par l’économie de quelques euros. Les campagnes de mailing directs/e-mailing qui ne nécessitent pas beaucoup de temps de lecture et qui montre comment le destinataire peut économiser du temps marche très bien avec ce segment. Evidemment, si les économies sont énormes, c’est une toute autre histoire. Dans tous les cas, la meilleure approche consiste à faire croire au destinataire que répondre et le premier pas vers des GAINS CONSIDERABLES. Des cadres moyens peuvent être plus préoccupés par la préservation (de leur emploi !) et par des choix sûrs, difficilement contestables.

6. Utiliser des témoignages et des etudes de cas.
    Mise à part le surcroît de crédibilité qu’ils génèrent,  ils permettent au prospect de mieux comprendre tout ce que votre produit ou service peut lui apporter. Les grandes entreprises devraient sélectionner des témoignages ou études de cas qui mettent en valeur la capacité de l’entreprise à apporter un service personnalisé et rapide. Des plus petites entreprises devraient mettre en avant des témoignages qui portent sur sa force et sa stabilité. Ajoutez également des témoignages qui mettent l’accent sur combien le client a été récompensé d’avoir sauté le premier pas et d’avoir cherché à en savoir plus.

7. Préparer de stratégies créatives différentes et des offers différentes pour les different types de décideur.
   Même quand votre prospection porte sur une entreprise spécifique, le texte, l’offre et parfois même les illustrations graphiques doivent changer selon la fonction de la personne ciblée et l’objectif de votre communication. L’approche très technique qui sera pertinente pour le Directeur Informatique ne marchera pas auprès du PDG et l’intérêt potentiel du PDG sera probablement différent de celui du Directeur Financier.

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Le Temps: Comment percevez-vous le temps?

   Nous ne percevons pas le monde comme il est – nous le percevons comme nous le sommes. C’est la remarque que fait Steven Covey dans son ouvrage « Les 7 Habitudes de ceux qui réalisent tout ce qu’ils Entreprennent ». Si vous ne l’avez pas ludepuis un certain temps ou, si vous ne l’avez jamais lu – je vous le recommande vivement.

   Est-ce votre façon d’appréhender le passage du temps a évolué depuis votre enfance? Je donne ma main à couper que la réponse est oui. Souvenez-vous de ces attentes interminables pour votre anniversaire, pour le matin de Noël… Rappelez vous lorsque vous deviez patienter pour faire des choses à votre tour – votre désir était tellement important que vous trépigniez d’impatience.  Le monde s’est il transformé depuis ou bien est-ce nous qui avons changé ? Sans doute, un peu les deux…

   Comment percevez-vous le temps ? Le temps est-il pour vous un investissement ou quelque chose que vous dépensez? Etes-vous rémunéré suivant vos heures de travail ou suivant vos résultats ? Quel est le retour sur votre investissement temps?

   Quelle est la valeur de votre temps ? Pour combien le vendriez-vous? Feriez-vous payer plus cher une heure sur votre lit de mort ou une heure d’un dimanche après-midi paresseux – quand le temps semble s’éterniser ? Pourquoi cela ?

   Vous ne pouvez pas maîtriser le temps. Vous pouvez uniquement maîtriser les activités avec lesquelles vous remplissez votre temps. En fait, il s’agit avant tout de la maîtrise de soi. Nous disposons tous d’exactement 24 heures chaque jour – pas plus, pas moins – C’est le terrain de jeu le plus égalitaire  qu’il soit. Nous disposons tous du même capital temps – et nous en disposons encore et encore avec chaque nouvelle journée.  Combien de temps investissez-vous dans la planification de votre emploi de temps ? Si vous le passiez vraiment en revue – est-ce qu’il vous paraîtrait cohérent ? Pour la semaine prochaine, je vous mets au défi de relever ce que vous faites avec votre temps par intervalle de 15 minutes.  Tenez-moi au courant de ce que vous découvrez ?

   Comment faites vous pour hiérarchiser ce que vous faites avec votre temps ? Etes-vous un Vainqueur ou une Victime face à votre emploi du temps ? Avez-vous des difficultés pour dire non ? Etes-vous prêt à faire ce qui est indispensable pour atteindre vos objectifs, même s’il s’agit d’activités pour lesquelles vous n’êtes pas encore tout à fait compétent ?

   Entre Coachs – nous parlons souvent du niveau auquel nous élevons notre jeu. Est-ce que vous jouez le jeu du temps au niveau de la 1ère division?  C’est peut-être le bon moment d’investir un peu de votre temps pour parler avec quelqu’un qui saura vous amener à en tirer une meilleure partie… Passez donc un coup de téléphone dès aujourd’hui à votre coach ActionCOACH le plus proche.

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