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     Comment rémunérer vos employés ?

L'équipe par René De Murard.

C’est une question qui m’est souvent posée par mes clients. Quand on pense à un plan de rémunération, on se focalise souvent sur la partie variable (bonus, prime, participation aux bénéfices…),  il ne faut pas oublier le salaire de base et la stratégie que nous allons adopter pour celle-ci. Il y a 3 principes de base à respecter à l’heure de dessiner un plan de rémunération qui permette d’attirer et de garder les bons employés :

Pour une même masse salariale, on peut opter pour une stratégie orientée à la qualité, ou une stratégie orientée à la quantité. Un employé motivé, efficace et déterminé va produire en général plus du double qu’un employé moyen. Prenez vos employés les plus performants que vous ayez eus dans les 10 dernières années et comparez leur productivité avec celle de la moyenne de votre équipe. En partant de ce principe, vous vous retrouvez dans deux cas de figure. Soit vous embauchez des employés à fort potentiel et vous investissez dans leur formation pour qu’ils deviennent deux fois plus performants que la moyenne, et vous pouvez les augmenter progressivement pour les payer au-dessus du prix du marché. Soit vous embauchez directement des employés très performants et vous pouvez vous permettre de les payer plus que la moyenne du marché.
Le plus gros défaut que je rencontre c’est le manque de vision de futur qui nous mène à embaucher une personne pour en remplacer une autre, donc avec le même budget, et probablement la même productivité.
Quand vous avez la chance d’avoir un ou une employé qui est réellement très productif, et que vous sentez qu’il ou elle peut s’en aller, soyez flexible et négociez une rémunération sur mesure qui lui permette d’être satisfait(e) et d’exprimer son potentiel au maximum. Ces perles rares sont difficiles à trouver, cultivez-les et trouvez les éléments qui font que son travail est stimulant et enrichissant. Le salaire n’est qu’un élément, la confiance et les responsabilités sont souvent plus stimulantes.

Chaque entreprise a sa propre culture, et le système de rémunération doit en être le reflet. Si vous privilégiez l’esprit d’équipe, l’entraide entre les personnes de différents départements et la coopération, votre système de rémunération va primer les résultats de l’équipe voire de l’entreprise en général. Si vous avez une culture très compétitive, chacun pourra recevoir un bonus en fonction de sa propre performance. C’est à vous de déterminer quel est le bon dosage en fonction des valeurs de votre entreprise

L’expérience montre que le changement de système de rémunération provoque plus de confusion que d’améliorations. Dans la mesure ou votre système de rémunération est basé sur la culture de votre entreprise, comme préconisé au POINT 2, et que sauf exception votre culture d’entreprise ne devrait pas changer, il n’y a aucune raison de modifier votre système de rémunération.
Si vous avez l’intention de créer un programme de bonus pour vos vendeurs, pensez que les bonus ont tendance à devenir des acquis, par la suite  ils ne produisent plus les effets désirés. Dessinez un système de rémunération variable qui corresponde à votre culture d’entreprise et gardez-le.
Par contre, un concours sur une période courte pour booster vos ventes peut être très efficient, s’il possède les ingrédients suivants : facile à comprendre et à mesurer, bonus attractif pour les vendeurs, période bien délimitée et non négociable, esprit ludique et festif pour la remise des prix.

Si la reprise qui s’annonce se confirme, la guerre pour les talents va être dure et il vaut mieux être préparé, en se donnant les moyens de garder nos meilleurs éléments et d’attirer de nouveaux talents. En cas de doute, appelez votre coach il saura vous aider.

     L’art de communiquer...

Adapter son discours par Vic Ciuffetelli.

Que vous soyez en entretien individuel ou en réunion avec votre équipe, votre statut de leader suppose une grande capacité de persuasion avec clarté et passion. Si vous vous voulez être ou rester le leader et créer une dynamique autour de vous, vous devez aiguiser votre capacité à communiquer et à persuader.

La qualité première des grands leader au cours du temps à toujours été cette capacité à donner du courage et à inspirer confiance.

Plus vous attirez des clients de qualité, plus vous serez appelé à dialoguer avec eux. Si vous voulez attirer l’attention et faire l’unanimité autour de vous, vous devez adapter votre langage et inciter les personnes à se projeter. Diane Diresta, spécialiste en communication, recommande d’utiliser un langage imagé, « les métaphores font voyager vos interlocuteurs vers une autre dimension. Elles restent gravées dans les esprits et favorisent l’imagination ». Les comparaisons, les métaphores et les anecdotes sont le ciment pour garder vos interlocuteurs stimulés émotionnellement.

Stratégies pour communiquer:

Les études en psychologie démontrent que chaque personne correspond à l’un des 4 tempéraments suivants : Dominant, Influent, Stable ou Conforme. Chacun de ces tempéraments requière une approche et stratégie de communication différente. Les mots qui inspireront une personne au tempérament Dominant pourront dissuader une personne orientée Influence et inversement. Vous devez donc apprendre à reconnaître le style de chaque personne afin d’adapter votre langage.

Lors de votre prochaine présentation, prêtez-vous à cet exercice ; après avoir identifié le tempérament de la personne en face de vous, utilisez les mots suivants :

Dominant : C’est une personne orientée « résultats ». Elle pose des questions du genre  « Quoi ?... », elle privilégie la réalisation et aime garder le contrôle.
Ses mots : Contrôle, flexibilité, travail, pouvoir, défi, rapidité, résultats, objectifs, options, pragmatique, liberté, immédiatement.

Influent : C’est une personne émotive orientée vers ses semblables. Elle pose des questions du genre « Qui ?... », elle va privilégier la reconnaissance et aime les distinctions, le prestige.
Ses mots : Amusement, divertissement, amical, simple, remarquable, exclusivité, nouveauté, innovation, spontané, aventure, argent, épanouissement.

Stable : C’est une personne orientée « service » et qui fuit le conflit. Elle pose des questions du genre « Comment ?... ».  
Ses mots : Assistance, service, harmonie, soin, honnêteté, coopération, utile, sincère, attentionné, considération, relations humaines, empathie.

Conforme : C’est une personne constamment en réflexion et orientée qualité. Elle pose des questions du genre « Pourquoi ?... ». Elle privilégie la précision et ne supporte pas d’être perçue comme incompétente.
Ses mots : Sécurité, scientifique, éprouvé, valeur, apprendre, garantie, économiser, faire une bonne affaire, qualité, logique, fiable, précis, perfection, rentable.

Les études marketing ont démontré avec le temps que certains mots pouvaient directement faire déboucher sur un accord, une vente à l’issue d’une présentation. Seulement savoir employer les bonnes formulations n’est pas inné, alors entraînez-vous et demandez les conseils d’un coach d’affaires.