La vente en 7 étapes.
La vente par René De Murard.
Comment améliorer les résultats de vos équipes de ventes et vous assurer d’un taux de transformation maximum. La méthode des 7 C est une approche simple et logique qui vous permettra d’obtenir d’excellents résultats. Voici donc les sept étapes à respecter dans votre approche commerciale :
1. Concevoir – Ne partez pas à votre rendez-vous sans avoir étudié tous les aspects de votre client potentiel, des produits ou services qui pourraient l’intéresser et des possibles objections qu’il vous donnera. Cette étape peut représenter jusqu'à 75% de votre temps.
2. Connecter – La première impression est fondamentale, vous devez créer un rapport de confiance avec votre acheteur potentiel, vous assurer qu’il est en mesure de vous acheter (pouvoir de dire oui, car le pouvoir de dire non tout le monde l’a). Présentez à votre interlocuteur le déroulement de l’entretien avec les points que vous allez aborder, et obtenez un accord de principe.
3. Connaître – Le but de cette étape est de découvrir les besoins de notre interlocuteur, de s’assurer que vous comprenez bien sa problématique, et que vous ne laissez aucun point important de côté. Pour cela il faut poser des questions ouvertes, qui commencent par un pronom relatif (un moyen mnémotechnique pour retenir les pronoms relatifs CQQCOQP : Comment, Qui, Quoi, Combien, Ou, Quand, Pourquoi). Plus vous obtiendrez d’informations pertinentes dans cette phase moins vous aurez de problèmes par la suite.
4. Comprendre – Une fois que vous avez bien défini la problématique de votre client potentiel, il est temps de la reformuler afin d’obtenir une approbation de la part de votre interlocuteur. Tant que vous n’arriverez pas à obtenir un oui de la part de votre interlocuteur sur la validité de votre analyse de sa situation, repartez à la phase antérieure de connaissance.
5. Convaincre – Une fois le oui obtenu votre rôle est d’apporter les arguments en faveur de votre solution (produit et/ou service) qui doit résoudre les problèmes que vous avez identifiés (phase III) et validés (phase IV). C’est à ce moment que peuvent apparaître les objections, celles-ci sont des signes d’intérêts et de demande de plus amples informations. La phase I nous aide à répondre à ces objections (vous avez en général une douzaine d’objections qui reviennent constamment dans vos négociations, et auxquelles vous devez savoir répondre). La meilleure façon pour gérer une objection est la formule AIR : d'abord, vous Acceptez le point de vue de votre client potentiel, ne soyez jamais en confrontation. Une fois acceptée, Interrogez votre futur client pour bien comprendre ce qui le freine et sur le fait que cette objection est la seule qui l’empêche à se décider, et finalement Répondez à l’objection.
6. Conclure – La phase de la signature doit être une simple formalité si les étapes précédentes se sont bien déroulées. En général, la non-conclusion vient d’un manque de préparation (phase I) ou de connaissance (Phase III).
7. Conserver – Un client satisfait reviendra et vous enverra éventuellement de nouveaux clients. Un client insatisfait en parlera à 7 à 10 personnes. Votre travail ne s’arrête pas une fois le contrat signé et le chèque en poche. Une bonne hygiène commerciale suppose une prise de contact après la transaction pour s’assurer que tout se passe bien et que le client est satisfait.
Pour conclure, je dirais que les 7 phases ne sont pas forcement linéaire, et qu’il faut faire des retours en arrière dès que l’on sent que l’on perd le fil conducteur. Si par exemple vous notez que votre interlocuteur devient distant et que son langage corporel est plutôt défensif, il faut revenir à l’étape II pour retrouver un niveau de connexion suffisant.
Pour toute formation plus en profondeur sur la vente votre coach est a votre disposition pour venir former vos équipes.
L'Iceberg de l'Identité et l'atteinte des objectifs.
La Maîtrise par Jeremy Fairbanks.
Nous avons tous des rêves, des buts à atteindre, un plan de développement adossé à un plan d’action structuré. Cependant, nombreux sont ceux qui ne parviennent jamais à transformer l’essai.
Lorsque nous sommes incapables d’accomplir une action, notre comportement devient notre seule obsession. Ce n'est en fait qu'une conséquence de cette inaction. Nous devons concentrer notre attention sur l’analyse des causes de notre comportement actuel.
Combien de fois vous êtes-vous engagé à effectuer une action, sachant que si vous aviez travaillé avec régularité vous seriez sur la bonne voie pour atteindre votre objectif à terme ? Seulement, une fois de plus, vous n’y êtes pas arrivé.
Prenons un exemple personnel, mes freins quant à la prospection par téléphone.
Mon plan était le suivant :
Si je réalise 30 appels, 10 personnes répondront, 3 prendront rendez-vous pour finalement une signature de programme d’accompagnement. Seulement je ne me suis pas conformé au plan. Pourquoi ?
Le véritable obstacle est cette obsession qui occupe mon esprit: comment parvenir à réaliser 30 appels par jour, tandis -que la véritable question est « qu’est-ce qui m’empêche d’atteindre mes objectifs les plus chers ? »
C’est ainsi que j’ai pris connaissance de l’iceberg de l’identité. J’ai appris qu’il existe 5 variables qui conditionnent notre comportement.
A commencer par notre environnement. Autrement dit, l’environnement dans lequel nous avons grandi, les personnes qui nous entourent que se soit les parents, la famille au sens large, nos amis, nos professeurs, etc...
A partir de cet environnement, nous affirmons notre propre identité.
A partir de notre identité nous érigeons notre propre système de valeurs.
En développant les valeurs qui nous sont propres, nous forgeons nos propres croyances.
De nos croyances nous développons notre propre panel de compétences.
Mais pourquoi faire le rapprochement avec un iceberg ?
90% de la masse d’un iceberg se situe dans sa partie immergée, tout comme dans les relations humaines ! 90% de notre personnalité se trouve derrière notre façade, constituée de notre identité, nos valeurs, nos croyances et nos compétences.
La manifestation extérieure de ces différents traits se résume dans notre comportement.
Notre comportement se traduit par des Actions et des Décisions.
Chaque décision, chaque action que nous mettons en œuvre se transforment en résultats.
Donc, si nous n’atteignons pas les résultats escomptés, nous devons remettre en question nos actions et nos décisions.
De même, si nous ne sommes pas satisfaits de nos décisions et de nos actions nous devons remettre en question notre comportement.
Enfin, si notre comportement n’est pas adapté nous devons examiner sous la surface pour déterminer les causes de nos contre-performances.
Est-ce le produit de nos compétences, de nos croyances, nos valeurs, notre identité ou bien de notre environnement ? Une fois la cause déterminée nous pouvons prendre une décision et agir sans plus attendre pour dépasser ce challenge.
S’en suivra alors un changement dans notre comportement, nous permettant d’agir de manière plus adaptée jusqu’à l’obtention des résultats escomptés.
En mettant en perspective cette approche dès aujourd’hui, vous posez les véritables bases pour atteindre tous vos objectifs.
