Ne baissez pas vos prix !
Hier encore, votre prospect a refusé la vente au dernier moment en disant « c’est trop cher ! ».
Qu’est ce que cela sous-entend ?
A quel moment un client réalise t’il qu’il est en train de faire une bonne affaire (rapport prix/bénéfices) ? Existe-il une formule pour calculer cela ? Si nous parvenons à déterminer les variables constitutives d’un jugement de valeur alors pourquoi ne pas les utiliser pour dépasser les objections ?
Oui, il existe une formule… dont les fondements sont les « 7P » du Marketing Mix moderne :
- Prix (politique de prix)
- Produit (choix de la gamme de produit)
- Promotion (publicité, communication)
- Place (choix du réseau de distribution)
- Personnes (capacités de la force de vente)
- Processus (interaction client comme l’accueil, le conseil, les horaires d’ouvertures)
- Physiquement perceptible (vitrine pour des produits, contrats pour une activité de services, mais aussi uniforme portés par le personnel…)
Dans le fidèle respect du principe du « je veux en avoir pour mon argent », la formule renvient donc à ajouter les 6P du Marketing Mix puis diviser le tout par le septième P, Le Prix !
Valeur = Produit + Promotion + Place + Personnes + Processus + Physiquement perceptible / Prix
Voici une application pratique :
Votre client déclare « c’est trop cher » :
Soit nous pouvons déterminer parmi les variables citées ci-dessus lesquelles changer, soit baisser tout de suite le prix pour s’aligner sur la valeur perçue.
Je vous propose d’étudier la première proposition. Pouvons-nous réduire les attributs du produit ? L’offre est-elle adaptée ? Le client peut il facilement accéder au produit ? Devons nous mieux former le personnel représentant l’entreprise ? Qu’en est-il du service après vente ? Et enfin, sommes-nous en mesure de garantir la livraison d’une prestation à la hauteur de leurs attentes ?
Très souvent, le fait de passer en revue ces variables suffit à convaincre le prospect qu’il en aura pour son argent sans que vous ayez à baisser vos prix.
Chef d’entreprise –
La Tête dans le guidon ?
Nous retrouvons chez tous les chefs d’entreprises ces mêmes qualités d’audace, de prise de décision, d’ambition. Le revers de la médaille est finalement une difficulté à devoir tout gérer en même temps, dans une certaine solitude le plus souvent.
Alors chez ActionCOACH, nous accompagnons les chefs d’entreprise à relever la tête du guidon à l’aide d’un kit de prévention, dont voici quelques extraits :
1. Stopper « la fonction multitâches ». Comme le résume parfaitement ce proverbe italien, « Qui chasse deux lièvres, en perd un de vue et laisse échapper l’autre ». Il donc est préférable de se concentrer sur une action à la fois jusqu’à sa réalisation finale, puis de se pencher sur l’action suivante.
2. Tenir à jour une Liste des Choses à Faire et la conserver à proximité. Le chef d’entreprise dispose d’un cahier spécial où seront consignées, à la manière ActionCOACH, les actions à mener.
3. Toujours planifier avant d’agir. Nous sommes tous tentés de répondre au premier appel téléphonique entrant ou au premier courrier déposé sur notre bureau, seulement c’est le meilleur moyen de s’égarer. Préconisation : noter tout d’abord chaque action à mener sur la liste des choses à faire, puis les classer par ordre de priorité (en utilisant la règle des 20/80) et enfin agir en conséquence.
4. Cultiver son livre des bonnes idées. Trop de nouvelles idées qui surviennent en même temps peuvent parfois nous paralyser, d’où l’idée de consigner nos bonnes idées et perspectives. Cela nous permet de libérer de l’espace dans notre esprit et ainsi de nous focaliser sur les véritables priorités sans laisser s’évaporer nos bonnes idées.
5. S’engager à adopter de nouvelles habitudes… et toujours une seule habitude à la fois… et s’y tenir pendant six semaines minimum. En effet, les chefs d’entreprise ont aussi un autre point en commun ; celui de toujours être en train d’essayer de nouvelles choses. La majorité de leurs initiatives sont excellentes, pour peu que l’on s’y tienne… S’engager auprès d’un coach d’affaires ou bien d’une tierce personne à adopter une nouvelle habitude pour les six semaines à venir vous permettra de dépasser cette étape d’apprentissage.
